Cuestión de tiempo

Todo es cuestión de tiempo. En realidad este simple factor, que nada tiene de simple, pero si de condición, hace que nuestro negocio gire entorno suyo. Mas que ningún otro, incluso por encima de la ciencia, la salud o la comunicación de estos.

Estamos todos viviendo hoy en día, el cobro de plantear objetivos a corto plazo. A corto plazo, nos exigen, a corto plazo exigimos. A corto plazo planteamos… y a corto plazo recibimos?

Ya no nos acordamos de lo que es pensar a mas de 3 años vistos (el antiguo medio plazo) y en esto la responsabilidad es compartida.

El pasado martes mantuve una de las conversaciones mas nutritivas sobre la realidad del sector, con un viejo lobo de la industria (que resultó no ser ni tan viejo, ni tan lobo. Simplemente un gran amigo que trataba de ayudar a conceptualizar mi sueño de compañía). Pues bien, tras “deslumbrarle” con estrategias 2.0, aplicaciones móviles, CRM virtuales, formación vinculada a perfiles de usuario, comunicación viral y toda clase de propuestas interactivas, las cuales entiendo que son la punta de lanza de la nueva comunicación, dentro de una estrategia integrada, medible, evolucionable, y sobre todo eficaz. Esperando una respuesta de asombro o de desconcierto por parte de mi amigo, lo que me encontré fue una risa profunda. Me realizó un sencillo dibujo:

Un delegado, la consulta y los materiales.

Me recordó algo muy sencillo: que el delegado no tiene tiempo de enseñar los materiales en una visita tipo. Obvio, pero tan devastador escuchado de frente que pesa. Pone en duda, casi todo lo que las agencias hemos desarrollado durante años. Mi amigo, me explicaba que la realidad de la visita no es la promoción, según su punto de vista, el centro de esta, es el compromiso. Que grande es Felix.

Estamos absorvidos por objetivos corto placistas, pero con necesidades GRANDES y NECESARIAS a largo plazo. Las marcas necesitamos establecer compromisos con nuestros clientes. No creo que ofrecer material publicitario sea la mejor forma de presentarte en una consulta médica e iniciar una relación, a no ser que el médico se sienta conectado de alguna manera (siempre previa) con la marca.

Cuando conectas con alguien, crees en lo que te dice incluso por encima del otros, de hecho, estás dispuesto a pasar mas tiempo que con los demás. No importa donde estés, ni que mercado abarques,  los seres humanos creemos en aquellos en los que percibimos valores y pertenencias comunes.

¿como conectar? siendo parte. ¿como se es parte? compartiendo ¿que compartimos? intereses ¿que intereses son esos? la marca… siempre y cuando nuestras marcas sean capaces de convertir su publicidad en contenidos con capacidad de atracción. Y esto, no es un camino hecho con promociones, encuestas, viajes o cenas… Los compromisos se establecen a largo plazo… y la marca es lo que los mantiene. Al fin y al cabo, la marca, no deja de ser una promesa consistente en el tiempo que se mantiene de compromisos  basados en contenidos de interés mutuo entre sus clientes (y clientes potenciales, ojo)

¿que hemos hecho las agencias para potenciar los compromisos entre las marcas y sus consumidores (prescriptores o no)? en realidad, poco. Por un lado hemos estado condicionados por la falta de información, por el secretismo de muchos clientes, por el sesgo de servicios dentro del plan de marketing… pero también, nos hemos cuestionado muy poco o nada nuestra realidad. También hemos trabajado a corto plazo, ofreciendo servicios establecidos, que  al no tener ningún tipo de innovación (no confundamos innovación con novedad) se ha convertido en una comodity donde es el precio el que define quien trabaja o no. Esto ha marcado de forma radical a las agencias que estarán o no en el mercado dentro de dos años.

Si realmente queremos plantear estrategias a largo plazo, tenemos que redefinir las relaciones que estamos fomentando con nuestros clientes. Esto es universal, tanto para las marcas, como para las compañías de servicios. ¿en que se basa tu relación con tu cliente? precio, novedad, servicio… si es así, el corto plazo todavía estaré impuesto por mucho tiempo. Mas vale bajar el precio, para hacer mucho… pero ese es otro mercado, el cual desconozco.

Hay muchos que dirán que todo ya está hecho que ya existen todo tipo de contenidos de valor… que poco hay que hacer. No es cierto. Muchas agencias seguimos encontrando y creando nuevos contenidos de interés para la gente (que es lo que son nuestro clientes) gracias a algo muy complejo: la creatividad. Esta nueva creatividad, se basa en  experimentar con nuevos medios,  en buscar formas de innovación claras, entendiendo como innovación, todo aquello que cambie el Status Quo… y por supuesto la interacción con el cliente final, que al fin y al cabo es el que valida nuestro trabajo. Creatividad como estrategia. Para eso estamos las agencias

Y es que tras tanto trajín, tanta estrategia, tanta tecnología, tan solo hay un deseo mutuo: la receta.

¿somos capaces de hacer que el delegado de ventas vuelva a ser el protagonista en la relación entre la marca y el prescriptor? yo apuesto por ello… aunque solo sea porque siempre me he sentido mas cómodo formulando preguntas, que dando respuestas.